電話営業のメリット
電話営業は、いろいろなビジネスシーンで導入されている手法です。電話営業が重宝されているとして挙げられるのが、効率性です。
実際にどこか商談先に訪れて営業をかけるのと比べると、やはり電話一本あればいいですからいろいろなところに営業をかけることができてしまいます。実際に訪問をして営業をすれば、せいぜい一日に営業をかけられる件数は数十件単位でしょう。
しかし電話営業の場合には、数人のスタッフを専任でつけて活動すれば、一日当たりうまくいけば数千件単位で営業をかけることができます。やはり効率面では後者の方がはるかに上であることが分かります。
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また、電話でアポを取る形になりますから、実際に先方に訪問するときには予備知識を頭の中に入れて営業をすることが可能となります。飛び込みで営業活動をすると、相手の情報をあらかじめ頭の中に入れておくということが難しいでしょう。営業先の件数を増やしていくためには、やたらめったらに飛び込む可能性が高くなるからです。
必要とあらば、資料などもあらかじめ送付することができます。このような実際の商談前に行うべき手続きも電話によって報告することができます。そのため、お互いに営業の内容を理解しやすくなり、より確実に成約を取り付けることができるようになるのです。
ただし電話というのは、相手の事情をあまり察することなく飛び込むことができてしまいます。ですから、相手が忙しそうにしていれば、すぐに電話を切るなどの対処策を講じることが重要です。
電話営業のポイント
電話営業のポイントを考える場合に、まず重要なのが相手ありきということです。当たり前のような感じがしますが、実はこの点がうまくできていない人は結構多いようなんです。
電話営業の応対をした方もたくさんいらっしゃるかもしれません。
その中で多く聞かれるのが「早口でまくしたてる人が多い」という点です。早口で知らない人からまくしたてられれば、やはりすぐに電話を切ってしまおうという人が多いはずです。
そもそも電話営業というのは、相手に話を聞いてもらわないと成約の可能性もなにもありません。
ところがマニュアル化されてしまうと、とにかく早くいろいろと営業をかけようとするから、早口でまくしたてるようなメッセージになってしまうわけです。
まず電話営業をするときには、ゆっくりと話すことを心がけましょう。相手に自分がこれから話す内容についてきちんと理解することができるような穏やかな口調で話すことが肝心です。
自分の言いたいことを相手に伝えることを第一にするのではなく、相手の立場を尊重するくらいの余裕を持って営業をかけると、成約率も伸びるでしょう。
またお互いの時間の無駄遣いをすることを避けるためにも、まずは用件をはっきりと先にきりだしましょう。
多い失敗例が、会社の名前や自分の名前をくどくどといってしまうパターンです。どうでもいい電話の場合、相手の名前は二の次です。要件を言って、相手が食いついてきた場合に初めて担当している会社と自分の名前を言えばいいのです。
電話営業で必要なもの
電話営業をかける場合には、いろいろなアイテムが必要となります。電話で営業をかけるのだから、別に必要なものはないと思い込んでいる人は、けっこう営業面で失敗をしているかもしれません。
まずは相手の聞いていることについての情報を整理するために、メモ帳のようなものが傍らにあるいいでしょう。
そうすると、話の内容がかみ合わなくなるなどの誤解が生じることを少なくします。メモをとるときにはペンが必要になります。電話営業をするときには、何種類かのペンを用意しておくといいでしょう。
そして通常の内容を記す場合には通常の黒か青のペンで書きます。
もし何か重要な案件が出てきた場合には、赤色のペンなどを使用します。するとその部分だけ目立っていますから、読み直した場合に目がいきやすくなります。
マーカーを活用するという方法もあります。普通マーカーは、営業リストを作りますが成約が取れたところをラインで引くときに用いることが多いようです。
またなにか飴や飲み物が手に取れるところにおいておくと安心です。
電話営業では、けっこう長時間話し続けることが多くなります。すると、のどがかれたりするリスクも高まります。
ですから、営業の合間に飲み物でのどを潤したり飴をなめたりすることで、のどをいたわることも忘れないようにしましょう。ただし飴をなめながら電話営業するのはNGです。飴を転がしているときの音が相手側に伝わった場合に、不快感を与えることにつながりかねないからです。